今回は、
「業績が上がる社長の口癖！」
というテーマです。
今回ご紹介するワードは、業績を上げる上で非常に重要です。
絶対覚えて、かつ、日常的に使えるようにしてください。
なので、このワードを、携帯の待ち受けにしてください。
なんならもう、油性マジックで手の甲に書いてください。
そして、ことあるごとに見返してください。
それくらい重要で、役に立つ言葉です。
さて、ハードルを上げまくったところで紹介しましょう。
そのワードとは・・
「なぜ？」
「何のために？」
です。
・・・
・・・
がっかりしてこのブログを閉じるのは早いです。
最後まで読んでください。
「なぜ」「何のために」
が重要な理由は、物事の本質を明らかにする質問だからです。
表面ではなく、本質です。
そして、本質を明らかにすることで、
業績アップにも役立ちます。
具体例を見てみましょう。
あなたは、車屋さんだとしましょう。
お客様が来店して、こう言いました。
「〇〇（車種）っていう車を見たいんですが・・」
ここで、A,Bパターンの対応を見てみましょう。
Aパターン：
あなた：「〇〇ですね、承知しました。こちらです。
〇〇はこういう性能で～（スペックや料金の説明をする）」
Bパターン：
あなた：「〇〇ですね、承知しました。こちらです。
ところで、どういった点で〇〇に興味をもっていただいたのでしょうか？」
お客様：「実は、子供が小学生になって、遠出もしやすくなってきたので、家族で乗りやすい車に買い換えようと思いまして・・」
あなた：「そうだったんですね。でしたら、〇〇も良いですが、△△という車もお勧めです。
あとは、オプションで□□をつけていただくと、お子様を乗せた時により快適に過ごせます」
いかがでしょうか？
今の例は分かりやすさを重視して、かなりシンプルにしましたが
（本当はもっとじっくり話を聞きます）。
Bのほうが、お客様の要望に沿った提案ができますよね。
結果として、
・お客様は満足してくれて、
・成約率も上がり、
・さらにより多くのものを買ってくれる
ようになります。
ポイントは、
「お客様は商品そのものを欲しいわけではなく、
その商品によってもたらされる未来が欲しい」
ということです。
今回の例でいうと、
お客様は車という鉄の塊が欲しいわけではなく、
お子さんと一緒に遠出を楽しめるという未来が欲しいわけです。
なので、お客様が
「〇〇が欲しい」
と言っても、そのまま話を進めるのではなく、
「なぜ？」「なんのために？」
という質問をして、お客様の真の欲求を明らかにしましょう。
ちなみに、これはお客様へのセールスの場面だけでなく、
従業員だったり、あるいは家族とのコミュニケーションでも使えます。
「使えそう」
と思っていただいたら、まずは油性マジックを買いに行ってくださいね。
