今回は、
「時価総額2位の会社の営業管理手法」
というテーマです。
キーエンスという会社をご存じでしょうか。
製造業の方なら、ここから製品を購入している方も多いかもしれません。
工場向けのセンサーなどを作っている会社なので、
一般の人にはあまり認知されていませんが、
この会社はすごいのです。
何がすごいって、時価総額がトヨタに次いで2位になったことがあり、
その後もトップ５の常連なのです。
時価総額が大きいということは、簡単にいえばそれだけ優良企業ということです。
ついでに、「社員の平均給与が2,000万円超の会社」としても有名です。
さて、このキーエンスがそこまですごい会社である秘密は色々あるのですが、
特徴の一つが「営業」です。
実際私が体験したわけではありませんが、
書籍などの情報によると、まあ営業マンはめちゃくちゃ訓練されて、統制された営業活動をしている模様です。
客先を訪問した時間、退出した時間は分単位で記録し、
移動はETCの明細から行動履歴をチェックされ・・
らしいです。
で、もう一つ特徴的なのが、「営業を徹底的に数値化している」ということです。
以前の記事でも紹介したのですが、例えばテレアポであれば
・100件電話した
・100件電話したうち20件、社長につながった
・20件社長につながったうち10件、説明を聞いてもらえた
・10件説明を聞いてもらえたうち3件、アポが取れた
・3件アポが取れたうち2件、見積依頼が取れた
・2件見積依頼が取れたうち1件、成約した・・
など、プロセスを全て数値化します。
こうすることで、どのプロセスに問題があるか、
どこを改善すれば良いかが分かるわけですね。
こんな仕事を日々しているわけですから、
キーエンスの営業マンは非常に能力が高く、
１年で他社の数倍成長する、と言われてるらしいです。
さて、どうでしょうか？
こうやってこまかーく数字で管理するのってどう思いましたか？
確かに細かいし、管理される側としては窮屈に感じるかもしれませんね。
しかし、逆に考えると、「やるべきことが明確」とも言えます。
成果がうまく出ないときに、
「何をすれば改善できるのかわからない・・」
というのは、非常に苦しいです。
それが、
「これだけやればＯＫ！」
を分かっていれば、あとはやるだけ、です。
そこに集中すれば成果が出ると分かっている、というのは、実は非常に優れた仕組みなのです。
まあ、いきなりここまではできないと思いますが、まずは
「自社の経営において鍵となる数字は何だろう？」
というところから考えてみてはいかがでしょうか。
