今回は、
「声かけだけで粗利25％アップ」
というテーマです。
先日、３歳の娘の靴を買いに行きました。
子供靴とはいえ7,000円もしたのですが（高い・・）
そこで店員さんからのたった一言で、先方の粗利が25％もアップしました。
それは、
「１分で終わる、汚れ防止や防水の加工はどうですか？700円です」
というもの。
量販店の靴なので、粗利は高くても40％くらいでしょう。
なので、もともとの靴本体の粗利は2,800円ほど。
そこに、たった一言で700円の売上（ほぼ粗利）が追加されたんです。
2,800円→3,500円。25％アップです。
断言しますが、この声かけが無ければ、こんな加工をしようとすら思いませんでした。
そして、この加工で汚れ防止や防水になるのであれば、安いものだと思ってます。
さて、ここでお伝えしたいポイントは、
「単に接客時に商品の売り込みの声かけをしましょう」
ということではありません。
もちろん、行動としてはそうなんですが。
注目すべきはお客の心理です。
そもそも、私はこの加工のことを知りもしませんでした。
知らない以上、買いようがありません。
また、700円程度ですし、それにより汚れ軽減や防水になるなら負担感はありません。
「１分で終わる」のもポイント高いですね。
これが、
「加工に30分」
とか
「後日引き取り」
とかだったら多分やらないですけど。
というわけで、どうすればお客は買いたいと思うか？
これを考えましょう。
店舗ビジネスでなくても、応用はできるはずです。
そもそもその商品やサービスは知られているのか？
その商品やサービスが、買い手にどんなメリットをもたらすのか？
購入にあたって、意欲を削ぐ要因はないか？
一つ一つ考えてみれば、きっと売上アップのヒントがあるはずです。
